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为什么有些销售不喜欢使用CRM系统

作者:企销客CRM | 日期:Oct 9, 2020

在你的生意中使用CRM系统总是从一堆好的意图开始,但是,有时,那些节约资金、集中管理、简化流程和提高生产力的良好意图往往会在远离理想目的地的地方结束。早在2013年,Merkle Group Inc就发现很多CRM项目未能实现预期效果。同时,Forrester Research报告说,49%的CRM项目没有实现投资回报。原因很多,然而,在大多数情况下,这都归结为销售人员拒绝使用CRM。但是,为什么呢?为什么销售人员讨厌CRM?

起初,很少有销售人员了解CRM可以带来的好处。他们通常不喜欢这样的想法:他们必须改变他们的工作程序,并开始通过CRM系统来做。如果你是销售人员,你知道成功销售的秘诀是与人合作,而不是与软件打交道。因此,将信息记录到CRM中可能会被视为一项烦人的活动,它会妨碍您完成主要的工作,即销售。

现在,有很多原因说明CRM不是销售团队经常接受的东西。在本文中,我们列出了六种最常见的偏见。

 

1、纸很容易

所以你喜欢你的电子表格、笔和记事本你认为很容易找到潜在客户的姓名和电话号码,甚至打印出这些客户的名单。整个过程非常简单,因为你可以检查你已经打过电话的人,做笔记等等。
但是,你不能否认整个过程耗时太长,你需要记住太多的事情。例如,你必须记住你向客户承诺要做什么、发送什么或发现什么,你还需要记住何时需要跟进。涂鸦很方便,但它不能把你的内存变成高速计算机。

今天,赢得客户不再只是一个电话。销售过程比较复杂。除了打电话和开会,你的沟通方式也发生了变化。今天,你不仅可以通过电子邮件和附件与客户交流,还可以通过短信和聊天日志,甚至是你在社交媒体上发的帖子。所有这些对话都可以存储在CRM软件中,而不是存储在你的大脑中。

 

2、输入数据是浪费我的时间

销售应该很快。是的,使用客户关系管理软件来维护客户记录听起来是一项乏味的任务,给你带来了障碍。你必须分配一些时间在系统中输入关于你已经做了什么或计划做什么的信息,而不是打电话给客户。然而,最新的统计数据显示,在使用CRM的企业中,销售人员在销售工作中的时间仍然最多(37.1%),而管理任务(包括CRM的使用)并没有达到预期的时间(13.9%)。

现在考虑相反的情况:作为回报,CRM数据库将您的所有信息、联系人、活动和销售模板存储在您可以随时从任何位置访问的位置。什么都不会丢失或遗忘。你不必把千兆字节的销售数据塞进你的内存。听起来没那么糟了吧?

 

3、CRM太复杂了

最常见的恐惧之一就是使用CRM非常复杂,甚至需要你获得管理学位。然而,现代CRM系统的设计越来越简单,目标是简化操作的每一步,以满足每个人的需求。客户关系管理软件是用户友好和直观的设计,使您的工作更容易,而不是更复杂。

是的,你还得花点时间学习CRM系统,但这并不是什么新鲜事。那些用户友好、易于学习和使用的CRM不会占用您太长时间。你将从基础知识开始。随着系统的使用,会出现更高级的功能,但你不会再认为CRM是复杂的,当它帮助你时,你将离不开它。

 

4、这是我的地盘

销售人员非常小心地保护他们的信息,即销售线索。与他人分享你的佣金似乎会危及你的利益。但如果结果是质量低劣或缺乏有组织的跟进和关注,那么保护潜在客户对您有任何帮助吗?

依靠CRM和贵公司自身设计的管理机制,CRM不会带走潜在客户,但这将帮助你以更低的成本和更快的速度将这些潜在客户转变为付费客户-具有更好体验的潜在客户将更容易转变为交易客户-我们都知道。

 

5、CRM是一种监控工具

我无意中听到销售人员说CRM只是经理监控他们的工具。你可能会感到惊讶,但我必须同意你的观点——你说得有道理!CRM告诉经理你打了多少电话,写了多少封电子邮件,以及你得到了多少销售机会。但是,你知道,当经理要求你开会时,你还是要报告这些信息。

我们还认为,虽然数据的集中存储通常是件好事,但当它成为一种监控行为时,CRM的核心目的就不复存在了(作为CRM供应商,我们不希望CRM成为监控员工的工具,而是通过良好的信息共享和沟通帮助完成更多的交易)。一个好的客户关系管理应该只跟踪必要的信息,而真正重要的是你是否实现了目标,对吗?另一方面,CSO insights最近的CRM分析显示,采用CRM后,销售人员和销售经理之间的沟通质量提高了56.9%。

 

6、CRM和我的目标(拿提成)不一致

让我猜猜,大多数销售人员都是以佣金为动力的。我说得对吗?我知道如果我在销售部门工作,我也会以佣金为导向。这样,既然CRM只为目的地提供了一条顺畅的道路,而不是目的地本身,我们就可以理解为什么有些销售人员认为将数据输入CRM系统是没有价值的,或者至少不明显的,因为你看不到它背后的真正价值。

要想看到这种真正的价值,您需要接受培训,向您展示CRM如何不仅可以提高潜在客户开发的效率,还可以帮助潜在客户开发,而且您还可以看到遵循预定义的自动化销售流程所带来的节省时间的好处。事实上,学习CRM所需的时间与准备销售所需的时间相等。最后,你会发现这是可以给你带来钱的东西!

 

结论

带点讽刺意味的,销售人员是从实施CRM软件中获益最多的人,但他们却是第一个反对CRM的人。这其中很大的原因归咎于一些老旧的CRM系统所带来的糟糕印像,也归咎于部分企业实施CRM时没有设定正确的目标。事实上,正确的CRM系统能为销售人员带来以下明显的优势:

  1. 在线存储信息替代在头脑中存储信息
  2. 自动化管理任务而不是手动将其写入便签本
  3. 使用简单易用的软件加快销售周期
  4. 为后续行动节省时间,你不会忘记和任何客户的承诺。
  5. 让每个人都了解你的成就和立场
  6. 改进与销售经理和同事的沟通

综上所述,CRM软件不仅能够让您更有效地销售,而且还可以为您提供现代化的工具,使销售过程更快,这是您得到佣金的最短途径,所以,您应该试着了解并拥抱它,而不是仇视它。