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CRM系统中的线索、商机和销售漏斗

作者:企销客CRM | 日期:Oct 19, 2020

只要你的工作与销售有关,不管你是否使用CRM,你都可能听说过“潜在客户、商机、销售漏斗、销售流程”等术语。正确理解这些术语及其背后的业务规则,可以有效地加深对客户和销售管理的理解。本文重点介绍销售过程中的高频术语(包括一些新事物),以帮助您理解这些术语并将其应用于销售管理。当然,在许多CRM中,它们并不一定以相同的字面意义出现,但它们在操作和理解上是一致的。


1、 线索(潜在客户)

  1. 潜在客户也可以称为具有联系信息的潜在客户。你不太了解他们,这只意味着你可以联系(或联系不到)这些潜在客户。
  2. 在数字营销方面,潜在客户可能只是访问过您网站的人,您可以鼓励这些访问者提交他们的联系信息以查看更多资源。一旦网站访问者提交了联系信息,他们就成为合格的潜在客户。
  3. 虽然任何人都可以成为线索,但很多网友对贵公司提供的产品不了解、不感兴趣或无意提供,因此不愿透露联系方式或联系后立即失效。因此,会丢失大量线索。


2、 合格的潜在客户

  1. 潜在客户在愿意向贵公司展示自己(例如在贵公司网站上提交联系信息)后,他们就成为合格的线索。
  2. 通过启用企销客CRM的网站营销模块,您可以获得更多有关合格潜在客户的信息。企销客CRM会将网站访问者的联系信息转化为潜在客户,并为他们指定一个身份ID。您可以跟踪他们在公司网站上的活动,确定他们访问和停留的页面,并观察他们感兴趣的内容。
  3. 跟踪合格线索的网站活动可以实现更准确的铅资格认证和更准确的网站指标,对销售人员确定沟通内容有很好的指导作用。


3、 已联系的有效线索

 

  1. 在获得线索的联系方式或分析其网站行为后,销售人员将与潜在客户建立初步联系,以审查客户的意向。
  2. 根据潜在客户的反馈和沟通情况,并根据客户的反馈决定是否接受后续跟进计划。
  3. 企销客CRM可以根据客户的反馈自动评分,形成质量排名表。销售人员可以从上到下关注那些高质量的有效线索。


4、 商机(销售机会)

 

  1. 销售人员在与潜在客户建立联系并得到反馈后,可以将这些有效的潜在客户升级为销售机会,这意味着他们有一定的概率购买贵公司的产品。
  2. 提升有效商机的目的是促进销售人员分阶段推动交易完成。因此,商机就像一段通向交易的高速公路。
  3. 一个机会可以分为几个阶段,例如:需求分析-产品演示-初步定价-报价-合同。具体的阶段在很大程度上取决于你的产品和行业。
  4. 在整个商机过程中,销售人员的目标是消除客户在不同阶段的顾虑,明确产品的效益,因此在不同的阶段可能会有不同的销售方法。
  5. CRM还为销售机会(销售报价)提供了依据。

5、 销售漏斗

  1. 销售漏斗就是商业机会的图形显示。因为销售机会是按阶段划分的,在大多数情况下,第一阶段的客户数量总是超过第二阶段的客户数量,以此类推。如果所有的销售机会都集中展示,它会像一个漏斗形的图形,顶部宽,底部窄。
  2. 销售漏斗就像一个过滤器。在销售人员的努力下,每一层的客户要么流失,要么向上一层移动。你越接近底层,你就越有可能达成交易。
  3. 企销客CRM可以对销售漏斗中的数据进行分析,得到客户在各个阶段的停留时间、流失率和流失率,从而找出销售过程中某一阶段的瓶颈。

结论

营销提供线索,销售漏斗为销售过程提供结构。观察潜在客户的通过率,以确定您的营销策略是否需要优化。观察销售周期的长度和周转率,以确定销售漏斗中的瓶颈。通过企销客CRM的使用,您的营销团队和销售团队将有一个一致的观点,从而协调您的营销和销售资源,从而在“线索合格的潜在销售机会订单”的制胜之路上走得更顺畅。